专访吴振江:芭托莉“99元雅晶石”究竟是要做什么?

发布时间:2022-10-05 01:31:05 来源:华体会官网登录入口 作者:华体会体育app官网下载
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  近期,易涂得艺术壁材旗下“芭托莉”推出了“做芭托莉合伙人——价99元一桶25KG雅晶石”促销活动在业内引起广泛关注,用如此低的价格(接近于成本价)对外销售雅晶石产品这一举动,一时间涂料行业众说纷纭。

  有人说这是打价格战,也有人说这是产品引流,还有人说扰乱了市场秩序,而熟悉易涂得的业内人士则向《涂料经》透露,转型中的易涂得,其实正在走“高性价比、低成本运营”的经营模式,欲打造艺术涂料行业的“小米”。

  事实上,笔者从多方渠道了解到,易涂得并非第一家将雅晶石产品以低成本价格对外销售的企业——早在2021年,中山南天涂料就推出了雅晶石促销价93元/桶;另外,立邦也曾推出了雅晶石105元/桶,保俪莱则在某直播间促销雅晶石108元/桶,还有奢蔻艺术涂料雅晶石95元/桶……

  首先说产品:目前,中国整个社会已经进入浅品牌时代,意思就是说,用户不再看这个产品是哪个大公司生产的,不再看这个产品有没做过广告,而是看这个产品是否满足了我的哪些痛点和痒点,我喜欢我就买!

  不要说每个产品都应该有自己的生命周期,在不同的企业有不同的生命周期,如果你的产品和别人的产品没有区别,如果你还处于卖产品阶段,如果你还不能针对不同场景卖不同涂装体系,你认为你还应该轻轻松松获得所谓高利润吗?

  其次说服务,有针对性针对不同赛道,提供贴心服务方案,这也会是很多中小型企业的竞争力解决方案!比如以专业身份提供售前咨询、售中现场解决难题、售后提供增值服务

  有人说,真石漆就是价格战的下场,一个血淋淋的案例!事实上,有业内人士指出,真石漆消亡的真正原因并非是价格战,而是综合性大品牌在市场竞争中,对真石漆进行了“围剿”,因为水包水、水包砂已经完全可以取代真石漆,当一款存在了十几年的老产品已经完全可以被取代,那它已经走向了消亡。

  总而言之,99元仅是一种敲门砖,而绝非是营销活动、企业发展的根本!真正的品牌知道如何在体系、服务和口碑方面下功夫,他们从来不惧怕价格战,线元雅晶石”应该是芬罗、亿宇之类的公司。

  针对业内的广泛关注与质疑,广东易涂得艺术壁材创始人吴振江不认为旗下芭托莉推出“99元雅晶石”活动是在打价格战。

  他表示,美国的零售行业曾经有20%的毛利,沃尔玛把自己的毛利规定成15%,它成为美国零售业的巨无霸;COSTCO主动把企业毛利率降为11%,它成为了美国零售业的第一名;亚马逊把11%的毛利率降成7%,它的老板贝索斯成为了世界首富。

  不管是有钱的用户,还是没钱的用户,不管是当下,还是10年20年后,甚至是过了100年后,他们要追求的东西是一直没有变过的:花最少的钱买到最好的产品,得到最好的服务,拥有最好的体验。

  贝索斯的增长飞轮就是主动把毛利降到7%,就涌来了大量客户,大量的流量;因为有了大量流量,大量的客户,他就可以找大量的供应商来议价;它就可以对供应商提出更多的要求,你必须提供最好的产品,最好的服务,

  因为有那么多的供应商,所以用户的选择面很广;逼迫供应商通过竞争PK出更好的产品和服务,那么就形成了一个增长飞轮,就形成了自动增长。

  “没有低价竞争,只有低成本竞争;低成本不是坑蒙拐骗,也不是牺牲用户利益,也不是去牺牲用户体验,而是通过组织、运营、流程再造,通过系统的再造升级,别人赚不到这个钱,我能赚到。”吴振江说。

  吴振江表示,“99元雅晶石”活动实际上是在做一场关于新零售的实践活动。对此,他提到了以下5个观点,均是他对于艺术涂料未来新零售的思考与见解。

  1、我们所理解的新零售实际上就是建立在满足目标用户需求基础之上,做高效的信息传递和高效的信用传递!

  2、我们的目的是和用户做一辈子朋友,同时也就能提供一辈子服务,做一辈子生意!

  3、想做一辈子朋友那就要和朋友常来往,只有朋友最需要的产品和服务,才最能吸引朋友注意,才能最吸引朋友参加活动!芭托莉这次选择了雅晶石、下次也有可能选择喷涂机,也有可能选择肌理壁膜。应该讲这次选择雅晶石应该是个偶然,芭托莉绝对没有想打价格战的想法,更没有把这个产品打死的想法!

  4、想和别人做一辈子朋友就要老老实实的,不能黑朋友,所以价格上就要实实在在的,价格贵了,别人自然不会买。客户首先会看价格,价格合适了才会有意向对比产品品质和服务!芭托莉定位于大流通渠道、经销商渠道。这类人群都属于专业人士,那产品销售就该回归涂料本身的价值。

  5、芭托莉的销售定位于经销商渠道,是定位于千千万万的经销商,它既不会直接对油漆工销售,也不会把材料直接销售给业主,所以行业的利益还是有保障的。我们相信,每个经销商都乐意看到可以品牌化操作的、性价比极高的产品!

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